0€ Verkaufs-Guide für Dachdeckerbetriebe
Hör bitte auf, wegen jeder Anfrage rauszufahren, um ein Angebot zu erstellen.
Der Verkaufs-Guide zeigt dir, welche fünf Schritte zwischen Anfrage und Auftrag gehören – damit du früher erkennst, welcher Interessent zu deinem Betrieb passt und welches Gespräch überhaupt weitergeführt werden sollte.
Anfragen früher einordnen
Verkaufsgespräche führen
Kommt dir das bekannt vor?
Du investierst Stunden in Anfragen, bevor du weißt, ob daraus ein Auftrag werden kann.
Eine Anfrage kommt rein, du telefonierst, fährst raus, nimmst das Dach auf und schreibst ein Angebot. Erst danach zeigt sich, ob Bedarf, Budget, Zeitpunkt und Entscheider überhaupt zusammenpassen.
Du fährst zu früh raus
Die Besichtigung steht schon im Kalender, obwohl noch gar nicht geklärt ist, ob Anfrage und Kunde zu deinem Betrieb passen.
Der Bedarf bleibt an der Oberfläche
Du weißt, welche Leistung angefragt wurde. Was der Kunde erreichen will und worauf es ihm ankommt, wurde vorher kaum besprochen.
Das Budget kommt zu spät auf den Tisch
Du investierst bereits Zeit in Beratung, Aufmaß und Angebot, bevor geklärt wurde, ob die Kosteneinordnung überhaupt zum Kunden passt.
Der Entscheider fehlt beim Gespräch
Das Gespräch läuft gut und am Schluss muss noch jemand zustimmen, der bisher weder dabei war noch in die Entscheidung eingebunden wurde.
Das Angebot soll den Verkauf übernehmen
Du verschickst dein Angebot und wartest auf eine Rückmeldung. Damit gibst du die Führung kurz vor der eigentlichen Entscheidung aus der Hand.
SO ENTSTEHT LEERLAUF IM VERTRIEB
Es beginnt mit einer Anfrage.
Dann stecken deine Stunden in einem Angebot ohne Entscheidung.
Ohne feste Qualifizierung behandelst du Interessenten zu lange gleich auch wenn Bedarf, Zeitpunkt, Budget oder Entscheider noch gar nicht passen.
Eine Anfrage kommt rein.
Du vereinbarst einen Termin.
Du fährst zur Baustelle und machst das Aufmaß.
Du arbeitest das Angebot aus.
Der Kunde möchte noch überlegen.
Du telefonierst hinterher oder hörst nichts mehr.
PRÜFE FRÜHER, WELCHE ANFRAGE ZU DEINEM BETRIEB PASST.
Der Verkaufs-Guide zeigt dir den Weg von der ersten Anfrage bis zur Entscheidung und welche Punkte du klären solltest, bevor weitere Zeit in Beratung, Besichtigung und Angebot fließt.
Warum dein Verkauf oft beim Angebot endet.
Ein gutes Angebot allein führt den Kunden noch nicht zur Entscheidung. Der Guide zeigt fünf Bedingungen, die du vorher prüfen solltest und die bestimmen, ob ein Verkauf überhaupt zustande kommen kann.
Der Bedarf wurde nicht herausgearbeitet.
Die Anfrage beschreibt eine Leistung. Im Gespräch musst du herausfinden, welches Problem der Kunde lösen oder welches Ergebnis er erreichen möchte.
Der Zeitpunkt bleibt offen.
„Irgendwann“ ist noch kein Projekt. Kläre früh, wann der Kunde sein Vorhaben tatsächlich umsetzen möchte.
Die Chemie passt nicht.
Eine Zusammenarbeit braucht Vertrauen auf beiden Seiten. Deshalb gehört auch die persönliche Passung in die Qualifizierung.
Das Budget wurde nicht besprochen.
Eine frühe Kosteneinordnung zeigt, ob die Vorstellungen zusammenpassen, bevor weitere Arbeit in die Anfrage fließt.
Von der anfrage bis zum auftrag
Diese fünf Schritte geben deinem Verkauf einen festen Ablauf.
Der Guide zeigt dir, wie du Interessenten vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung führst und an welchen Stellen du prüfst, ob der nächste Aufwand gerechtfertigt ist.
1
Anfrage vorfiltern
Nutze die ersten Angaben des Interessenten, um früh zu erkennen, ob die Anfrage grundsätzlich zu deinem Betrieb passt.
2
Interessenten qualifizieren
Prüfe Bedarf, Timing, Chemie, Budget und Entscheider, bevor du den nächsten Schritt vereinbarst.
3
Lösung und Kosten einordnen
Gib dem Interessenten einen ersten Lösungsvorschlag mit Kosteneinordnung, bevor umfangreiche weitere Arbeit entsteht.
4
Vor Ort Fakten aufnehmen
Gehe zur Bestandsaufnahme, wenn das Projekt vorher ausreichend qualifiziert wurde, und erfasse die nötigen Informationen für die weitere Bearbeitung.
5
Die Entscheidung führen
Besprich die Lösung mit dem Kunden und führe das Verkaufsgespräch bewusst bis zu einer Entscheidung.
Aus „Schicken Sie mal ein Angebot“
wird ein geführter Weg zur Entscheidung
Der Verkaufs-Guide zeigt dir, wie du Anfragen früher prüfst, Interessenten qualifizierst und deinen Verkauf in fünf wiederholbare Schritte bringst – von der ersten Anfrage bis zum Abschluss.
Das bekommst du im Verkaufs-Guide
Der 5-Schritte-Ablauf
Sieh auf einen Blick, wie du Interessenten von der ersten Anfrage über Qualifizierung und Lösungsvorschlag bis zum Verkaufsgespräch führst.
Die fünf Prüfpunkte
Arbeite mit Bedarf, Timing, Chemie, Budget und Entscheidern, um früher zu erkennen, welche Anfrage du weiterverfolgst.
Fragen für die Qualifizierung
Nutze Fragen, mit denen du herausarbeitest, was der Kunde erreichen möchte, wann das Projekt ansteht und wer an der Entscheidung beteiligt ist.
Der Weg zum ersten Lösungsvorschlag
Ordne Lösung und Kosten früher ein, bevor du unnötig Zeit in Besichtigungen und ausführliche Angebote investierst.
Die Vor-Ort-Besichtigung
Erfahre, an welcher Stelle die Bestandsaufnahme in den Ablauf gehört und welche Voraussetzungen vorher geklärt sein sollten.
Das Abschlussgespräch
Führe den Kunden durch die Lösung und bis zu einer eindeutigen Entscheidung, statt dein Angebot zu verschicken und anschließend auf eine Rückmeldung zu warten.
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